Экспертное мнение

Мы часто видим аукционы с совершенно нереальными стартовыми ценами

«Исследовательская компания SIS Corporation принимает активное участие в конкурсах по всей стране, предварительно анализируя возможности своего выигрыша. Из нашего фокуса практически полностью исключены электронные аукционы и котировки, основывающиеся на выборе поставщика с минимальной ценой без учета его опыта и возможностей». Интервью с Анной Ферштейн, генеральным директором исследовательской компании SIS Corporation (Пермь).

Анна, расскажите, пожалуйста, о Вашем опыте работы с тендерами (государственными и коммерческими).

Опыт работы SIS Corporation с государственными и муниципальными закупками в сфере социологических и маркетинговых исследований, с коммерческими тендерами – более 10 лет. С 2007 г. я лично подписала более 350 заявок.

Могу выделить 3 этапа развития системы закупок. Изначально действовал 94 ФЗ и каждый регион, муниципалитет, отдельное государственное/муниципальное учреждение или структура имели право публиковать закупки на своих официальных сайтах, т.е. единого портала не существовало. И мы проводили собственные еженедельные мониторинги более чем по 300 российским сайтам, включая сайты крупных компаний. Далее, с 2011 года начал работать Общероссийский официальный сайт zakupki.gov.ru, что существенно облегчило поиск подходящих тендеров и, соответственно, повысило число участников в процедурах закупок. Конкуренция возросла, начался демпинг со стороны отдельных компаний. И, наконец, с 2012 года вступил в силу 223 ФЗ, а с 2014 года - 44 ФЗ, которые обеспечивают прозрачность процессов закупок и дают заказчикам хороший шанс путем проведения открытых конкурсов заключать контракты с опытными и надежными поставщиками. Именно в конкурсах, наряду с ценой, главными критериями оценки заявок являются опыт, квалификация исполнителя и качество работ, что является значимым фактором участия для нашей компании.  

Исследовательская компания SIS Corporation принимает активное участие в конкурсах по всей стране, предварительно анализируя возможности своего выигрыша. Из нашего фокуса практически полностью исключены электронные аукционы и котировки, основывающиеся на выборе поставщика с минимальной ценой без учета его опыта и возможностей. Эти исследования, в силу низкой демпинговой цены закупки и последующей низкой себестоимости, чаще всего, делаются с неприемлемым уровнем качества, «ниже плинтуса». Собственно, концепция демпинга на рынке имеет место быть, но она не для нас. SIS Corporation следит за качеством своих социологических данных, что обеспечивается соответствующими процессами и, конечно, дополнительными затратами. Я не только понимаю, но и осознаю, что как руководитель компании несу личную ответственность за предоставляемую госзаказчикам информацию (за ее своевременность, актуальность и достоверность!), на основании которых впоследствии принимаются решения муниципального, регионального и даже федерального масштаба.

В чем специфика работы по тендерам? С какими проблемами Вы столкнулись? 

Специфика контрактов (договоров), заключенных в рамках 44 и 223 ФЗ, сводится к ограниченности сроков и бюджета на исполнение определенного технического задания. Официальная просрочка этапа или всего комплекса услуг на 1 день уже означает пени, штрафы. Неполный пакет отчетных материалов, переданных заказчику согласно ТЗ, также повлечет отказ в приемке результатов. Исполнитель несет обязательства по 100%-му исполнению каждого пункта, каждого слова, указанного в ТЗ - это условия контрактной системы, и мы привыкли в них работать. Проблем я не вижу, есть особенности отдельных заказчиков и понимание системы в целом. Важно полностью соответствовать ТЗ, обеспечивая качественное решение исследовательских задач, найти баланс между этими двумя плоскостями иногда достаточно проблематично. Вся виртуозность исполнителя в таком случае напрямую зависит от опыта, ресурсов и коммуникационных навыков коллектива.

Работа с госзаказом тесно связана с юридическим сопровождением всех процессов. В нашей компании есть опытный юрист и квалифицированный специалист по тендерным закупкам, которые разбираются в электронных площадках, ЭЦП и законах. Во-первых, отработан процесс поиска заказов: мониторинг и анализ закупок, подготовка заявок, предоставление обеспечений, заключение контрактов. Во-вторых, в процессе реализации самих исследований постоянно контролируется формальное и содержательное соответствие выполняемой работы ТЗ и контракту в целом.

Можете ли подробнее рассказать о самых интересных кейсах?

Я расскажу о 2-х совершенно разных ситуациях, связанных с нашим опытом  в системе госзаказа. С одной стороны, приходится быть «на чеку», отслеживая оперативные действия коллектива в рамках госконтрактов (элементарной проблемой может стать НЕзарегистрированное заказчиком в приемной сопроводительное письмо с результатами работы!), с другой стороны, можно рисковать и развиваться даже в таких условиях, когда, казалось бы, нет свободы действий.

  1. «Конкретный оперативный промах»

В прошлом году мы выполняли госконтракт по заказу Главного управления территориальной политики Московской области и в очень короткие писали подробный аналитический отчет. Каждый час был на счету. Специфика данного заказчика в том, что сдача этапов работы и результатов по всему проекту происходила на электронной площадке ПИК ЕАСУЗ Московской области путем загрузки информационных материалов в личном кабинете. Надо было успеть до 00:00 по московскому времени определенного дня. Примерно в 22-00 этого самого дня мы подгрузили результаты и со спокойной душой разъехались по домам. К сожалению, проверить  успешность процесса было невозможно из-за отсутствия телефона тех.поддержки, которая отвечала на запросы по электронной почте  обычно через сутки. На следующий день оказалось, что наши результаты не прогрузились и, соответственно, не поступили заказчику. Вопрос, конечно, в течение дня был решен, но 1 день просрочки был все-равно зафиксирован в акте, что очень обидно.

  1. Перезагрузка возможностей SIS Corporation

SIS Corporation с 2010 года специализируется на проведении телефонных опросов, развивая собственный контакт-центр. Соответственно, мы отточили технологии массовых телефонных опросов, настроили процессы внутри компании под эти задачи, включая программинг анкет, квот, собственную систему автоматического обзвона, централизованную подачу номеров, фиксацию статистики, случайную генерацию номерного фонда, обучение и аудиоконтроль работы операторов, автоматизированное перераспределение исходящего трафика по максимально выгодным поставщикам IP-телефонии в зависимости от региона. Это большая работа и большие инвестиции в постоянном режиме, но результат позволяет существенно увеличивать производительность труда операторов-интервьюеров на единицу времени, соответственно, мы имеем возможность по данному направлению оправданно снижать цены. Итак, как мы к этому пришли.

5 лет назад наш контакт-центр работал на open-source software, без каких-либо особых разработок, с одним поставщиком IP-телефонии, выполняли максимум 3000 телефонных интервью в месяц. И мы выиграли конкурс на первый большой объем (более 25 000 телефонных интервью, из них в первый месяц надо было сделать 10 000) за счет существенного снижения цены: в перерасчете на 1 анкету получалось примерно 125 руб., это очень немного для качественного исполнения телефонного интервью длительностью 10 минут с квотами по полу, возрасту и конкретными населенными пунктами в регионе. Госзаказчик изначально очень настороженно отнесся к нам, что очевидно :). Проверял каждую аудиозапись, изучал текущий процесс опросов в CATI-системе, прозванивал опрошенных респондентов. Стоит отдать должное данному региональному Заказчику – одному из немногих, кто досконально контролирует работу подрядчиков, и тогда «вдохновил» нас на лучшее исполнение, хотелось сделать «с иголочки»! Качество подтвердилось, и после первой волны контроль немного ослабили, со стороны Заказчика появилось доверие и понимание, что данная работа действительно может выполняться качественно, при этом стоить меньше за счет оптимизации процессов и использования технологий. Собственно, все было рассчитано и задачи получить выгоду не стояло, мы уложились в себестоимость, НО! самое главное – мы запустили новые технологии - разработали собственное ПО, заточенное под большие объемы опросов! Кстати, все госконтракты, как правило, постоплатные, и этот был не исключением. Мы деньги получили только через полгода, т.е. весь проект шел в режиме собственных инвестиций.

Такие мощные проекты для меня, как для руководителя компании, являются внутренним вызовом, они прекрасно мотивируют на развитие и совершенствование. С их исполнением компания выходит на новый уровень, самоощущение в коллективе особенное…

Что важно знать компаниям для начала работы с тендерами?

1) Отлично знать 44 ФЗ, 223 ФЗ, и всегда действовать согласно этим законам.

2) Если вы сторонник достойного качества и «болеете» за свое дело, то надо рисковать и быть готовыми к инвестициям, чтобы сформировать портфолио из госконтрактов. Компании без опыта могут выигрывать в конкурсах, аукционах, котировках в основном за счет демпинга. Однако, есть шанс успешного участия в конкурсах для добросовестных поставщиков, где присутствует критерий «предложение по качеству». Участник конкурса может проявить себя, разработав и приложив в заявку проекты программы исследования, детализированное предложение о качестве, организационно-технологическую схему оказания услуг и т.д… каждый заказчик по-разному излагает свои требования к данному документу. Оценивается данный документ, как правило, комиссией. Спешу сообщить, что у нашей компании был неоднократный положительный опыт подобного участия в таких конкурсах, причем заказчики были совершенно новые. Т.е. это реально.

3) Если вы сторонник быстрого заработка и не планируете выстраивать компанию, обеспечивая формальности исполнения выигранных за счет демпинга техзаданий, то будьте готовы к тому, что надолго не задержитесь на этом рынке. Существует реестр недобросовестных поставщиков, который исключает в течение последующих лет работу в системе госзаказа; хотя есть отдельная головная боль заказчиков на нашем рынке – один центр исследований с неплохими юристами…

Часто при слове «тендер» возникает ощущение чего-то сложного и даже коррупционного. Так ли это? Какие есть основные стереотипы о тендерах? Соответствуют ли они действительности? Или Ваша практика подтверждает обратное?

Отношусь к этому вопросу философски – все относительно. Понятие «сложности» для всех разное: кому-то сложно в командировку слетать в Москву из-за аэрофобии, а кому-то сложно успеть за неделю защитить 3 проекта в разных странах, т.к. языки не знает досконально.

Конечно, тендеры – это не просто, это ответственность, это контроль, это сроки, это квалификация и технологии, это… много чего.  В отличие от обычного гражданско-правового договора здесь нельзя взять и расторгнуть контракт, сказать заказчику, что не получается в оговоренные сроки и с заявленным бюджетом, нельзя составлять доп.соглашения об увеличении цен, объемов работ или увеличении сроков (на практике это не делается!). В противном случае грозит реестр недобросовестных поставщиков и долг перед банком в размере обеспечения исполнения контракта. Вопрос в готовности директора компании брать на себя данную ответственность, преодолевать «сложности», и во что бы то ни стало реализовывать контракты. В большинстве случаев эти сложности надуманны и требуется просто добросовестно относиться к проведению исследований, следить за соответствием техзаданию и слышать потребности заказчиков.

Стереотип о сложности реализации и сдачи госконтрактов действительно витает в воздухе, он сопровождается также домыслами о коррупционной составляющей. Скажу так: все возможные давления на добросовестных исполнителей со стороны госзаказчиков исключены, когда ТЗ выполнено на 100%, исследовательские задачи решены и предоставлены качественные данные. С другими случаями наша компания не сталкивалась. У исполнителя должна быть подстраховка и предусмотрена юридическая защита: подтверждение объемов и качества выполненной работы, наличие официальных доказательств – анкеты, аудиозаписи, отчеты о контроле качества, официальная переписка, аналитический отчет, расчетные таблицы и т.д.

Насколько, по Вашему мнению, эффективна эта система для отрасли в целом? В чем ее преимущества, а в чем недостатки? Если бы Вы могли что-то изменить в этой сфере, будь это в Ваших силах, то что изменили бы?

Сложившуюся систему в сфере госзакупок для нашей отрасли считаю в целом эффективной, но есть, с чем работать. Мои личные наблюдения не являются исчерпывающими, но считаю их важными в силу своего опыта.

Очевидные плюсы:

1) открытость и прозрачность процессов закупок, возможность изучать рынок;

2) электронная подача заявок с текущего года позволяет принимать участие в большем числе конкурсов, а электронное заключение контрактов исключает риски, которые сопровождали работу курьерских служб

3) возможность проведения конкурсов позволяет заказчикам при оценке заявок начислять дополнительные баллы опытным квалифицированным поставщикам, а также тем, кто готов предложить качественную работу.

Минусы системы:

1) в закупках, прежде всего, в электронных аукционах и котировках, имеют возможность выигрывать недобросовестные поставщики, роняя цены и впоследствии обеспечивая формальное исполнение контрактов.

2) отсутствует защита заказчиков от некачественного исполнения – легче заключить соглашение о расторжении контракта по обоюдному согласию, чем доказать недобросовестность поставщика, если юристы со стороны заказчика проигрывают опыту юристов исполнителя и «прокололись» при приемке этапов работы, сорвали допустимые сроки ответов.

Мы проводим собственный мониторинг рынка госзаказа уже в течение последних 3-х лет по наиболее активным участникам закупок.

На сегодняшний день в государственных и муниципальных тендерах на оказание услуг по проведению социологических и маркетинговых исследований периодически участвуют и выигрывают порядка 110 организаций, с которыми в 2018 году было заключено 464 контракта. Способом закупки для большинства из них стал открытый конкурс (237 контрактов):

Способ закупки

Кол-во контрактов

1

Открытый конкурс

237

2

Электронный аукцион

118

3

Закупка у единственного поставщика

61

4

Запрос котировок

48

Самый высокий уровень демпинга при заключении государственных контрактов наблюдается при проведении электронного аукциона, он достигает 56,53%:

Способ закупки

Начальная цена, р.

Фактическая цена, р.

Демпинг

1

Электронный аукцион

59 404 734

25 820 758

56,53%

2

Запрос котировок

13 765 705

8 763 915

36,34%

3

Открытый конкурс

988 280 001

801 440 414

18,91%

 

Итого

1 061 450 442

836 025 087

21,24%

Рекомендации государственным и муниципальным заказчикам со стороны SIS Corporation сводятся к 2-м ключевым позициям:

1) Для получения качественной услуги необходимо качественно проработанное техническое задание, с обязательным указанием перечня отчетных материалов (результатов) на каждом этапе исследования, с подробным изложение состава, объемов и содержания услуг, а также мер оценки достоверности данных и контроля качества

2) При планировании закупки в сфере маркетинговых и социологических исследований предпочтение рекомендую отдавать открытым конкурсам, в которых за счет оценки заявок по критериям опыта, квалификации и качества шанс на работу с добросовестным поставщиком повышается. При этом подбор критериев тоже вопрос непростой. Важно, чтобы суть и объем закупки, соотносились с критериями.

Специфика бюджетного процесса такова, что проведение открытого конкурса, ввиду более слабого демпинга, позволяет сохранить стоимость контракта на приемлемом уровне и на последующий год. В то время как проведение аукциона с высоким процентом демпинга, как правило, ведет к тому, что в последующие годы бюджет на данное исследование сокращается все больше. Мы часто видим аукционы с совершенно нереальными стартовыми ценами, и понимаем, что выполнение такого контракта без фальсификации, скорее всего, не обойдется. А это снижает не только удовлетворенность заказчика результатами проведения социологических исследований, но и дискредитирует нашу отрасль в целом.

И еще одна мысль – прежде чем допускать какую-либо компанию к участию в электронных закупках на интеллектуальный продукт, надо проверять, как минимум, ее основной ОКВЭД, есть ли в штате социологи/маркетологи с соответствующим высшим образованием с отчислениями в государственные бюджетные фонды за последние полгода. В некоторых случаях адекватность участия отдельных субъектов поддается сомнению, если честно… Заявиться на аукцион может организация, которая занимается поставками продуктов питания. 

 

 

© 2019 Ассоциация исследовательских компаний «Группа 7/89». Все права защищены.

Поиск