Немтинова Татьяна Сергеевна

Мы вступили в Ассоциацию, осознав потребность в постоянном обмене профессиональной информацией, в общении с коллегами, потребность в «толчках» для собственного развития.

Татьяна Немтинова, «Коммерческие консультации и исследования», Пермь

Спрос на маркетинговые исследования предъявляют девелоперские компании, осознавшие, что ситуация на рынке недвижимости радикально изменилась. Как уже отмечалось в этом номере "Эксперта С-З" (см. стр. 39), в условиях стабилизации рынка недвижимости разработке любого девелоперского проекта должен предшествовать детальный маркетинговый анализ района будущей застройки. Многие компании, пренебрегающие такой практикой, сейчас сталкиваются с проблемами.

Впрочем, профессионализм игроков растет, о чем свидетельствует увеличение спроса на маркетинговые и консалтинговые услуги в области девелопмента. По словам Александра Чупракова, генерального директора агентства недвижимости "Невский синдикат", которое оказывает подобные услуги, растут и требования клиентов к исследованиям. В интервью корреспонденту "Эксперта С-З" Александр Чупраков дает оценку того, какие параметры рынка должны быть изучены, чтобы снижались риски девелоперов.

- Практически все петербургские девелоперы говорят, что перед разработкой проекта ориентируются на данные маркетинговых исследований. Тем не менее далеко не каждый проект оказывается успешным. Возможно, маркетологи оставляют без внимания часть параметров, важных для успеха проектов?

- Действительно, в Петербурге проводится немало маркетинговых исследований в области недвижимости. Проблема в том, что в большинстве случаев они слишком обобщены: это увесистые тома, где содержится очень много информации, из которой мало что следует. К примеру, можно прочесть: "В Петербурге элитное жилье активно продается в диапазоне от 1,8 до 7 тыс. долларов за квадратный метр". Такая фраза говорит только о том, что сегмент элитной недвижимости инвестиционно привлекателен. Это не положишь в основу конкретных решений.

Я уверен, что любое исследование, не привязанное к месту будущей застройки, лишено практического смысла. Необходимо оценить, какие объекты уже построены или строятся в районе, интересном для данной компании, определить уровень спроса, развития социальной и транспортной инфраструктуры, перспективы места. Эти данные позволят ответить на вопрос, что целесообразно строить в этом районе: жилье или коммерческие объекты. Далее необходимо изучить целевую аудиторию: какой потребитель будет жить или вести бизнес в избранной девелопером зоне. Если речь идет о жилищном строительстве, то требуется детальный анализ структуры локального спроса: квартиры какой площади и планировки здесь максимально востребованы и, значит, будут быстро продаваться. Конечно, важно установить оптимальную цену. В принципе, уровень цен на недвижимость определенного класса всегда понятен, но нередки случаи, когда в конкретном районе квартиры реализуются гораздо медленнее, чем жилье по той же цене в других, на первый взгляд, схожих зонах.

- И вы предлагаете клиентам снижать цены?

- Я предлагаю тщательно просчитывать рентабельность проекта - разумеется, она будет тем меньше, чем выше доля вложений собственных и заемных средств и чем дольше придется продавать квартиры. Порой рентабельность девелоперских проектов в Петербурге оказывается такой, что проще было бы положить инвестированные в них средства на банковский депозит и получить гарантированные 12-14% доходности - это в лучшем случае. В худшем случае проект может оказаться критичным для жизни фирмы. Вообще, вопросы повышения доходности проектов связаны в большей степени с навыками управления. Оптимизация строительных издержек, управление ценообразованием при условии изначально правильного формирования объекта - залог успеха. Мы видим, что компании, уделявшие внимание управлению, и раньше были успешными, и сейчас на высоте.

- Судя по вашим словам, вы знаете не так много девелоперских компаний, которые придавали значение качеству управления?

- Безусловно, в той или иной степени все игроки в последние годы развивали навыки управления - это было заметно. Однако надо понимать, что петербургский рынок недвижимости очень быстро, буквально на глазах перешел от рынка продавца к стадии рынка покупателя. Давно было ясно, что рано или поздно это произойдет, но скорость перемен оказалась для многих неожиданной. Представьте: компания успешно работает, она амбициозна, у нее много проектов, ведется агрессивная рекламная политика, и вдруг - квартиры продаются слишком медленно, а огромные вложения в рекламу больше не помогают.

Начинаются неплатежи, разбирательства с подрядчиками, с поставщиками, нарастают издержки. В такой момент выясняется, что уровень управления был достаточным в прежней ситуации, но неадекватен новым условиям. Требуется гораздо более жесткий подход и к оценке рентабельности проектов, и к стартовым решениям в целом. Только сейчас игроки задумываются над тем, что, возможно, они не с того начинали работу над проектом. Не случайно в данный момент многие девелоперы формируют заказы на детальные маркетинговые исследования и консалтинговые услуги.

- Какие нюансы следует учитывать после того, как уже проведен анализ будущего места застройки?

- Необходимо тщательно следить за процессом создания архитектурного проекта. Вступление в СРО проектировщиков не решает проблем автоматически. Зачастую, получив предельно конкретное техническое задание, архитектурная организация создает проект, который не соответствует структуре спроса для намеченного целевого сегмента потребителей. Например, проектировщики формируют квартиры больше по площади, чем было указано: им кажется, что так гармоничнее. Это означает, что квартиры придется продавать дольше и дешевле, чем планировалось: рентабельность проекта снизится. Пожалуй, работа с проектными организациями занимает у консультантов намного больше времени и сил, чем самый подробный анализ места застройки.

10.06.2005 // Эксперт Северо-Запад

Метки: